面對面顧問式銷售
學習對象
基層主管 基層員工
課程收益
明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解
掌握銷售的基本流程
了解掌握調查分析目標客戶，甄選目標客戶
了解并運用高效詢問、信賴感建立、價值塑造等顧問專業技術。
學習用思維導圖等銷售工具整理目標客戶的信息收集，提升分析力度。
掌握專業的異議防范和處理
課程特色
顧問式銷售，是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值。
顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在
課程內容
一、顧問的準備：
基礎準備—心態準備、專業知識準備（研討）
命運方程式：結果來自于行動，行動來自于思想（活動）
銷售中售的是觀念（研討）
列出產品的優勢觀念
賣產品前首先賣的是自己，顧問的品質決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
信賴感建立
五大同步建立，和顧客同步思維
銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。
2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題 難點性問題 暗示性問題
思導圖助你成為信息專家
1、思維導圖基礎學習
2、畫出客戶的思維導圖
3、記憶顧客名字特征
二、銷售基礎流程圖
做一定的調查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶分析，選擇質優客戶
3、比較產品的四個要素
①點出產品的三大特色
②舉出最大的優點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產品做比較
了解顧客、了解需求。
①關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
產品介紹：
1、顧客買結果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創造價值
錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
②三種蘋果：
③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。
2、顧客說：太貴了。
3、顧客說：市場不景氣。
4、顧客說，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9、顧客講：不，我不要……
三、顧問心態瓶頸突破（活動、冥想）
1.使命
2.信念
3.態度
4.價值觀
四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法
②售后服務確認成交法
③二選一成交法
④確認單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設成交法：
五、請顧客轉介紹
①給你價值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④請寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認對方的需求
⑧預約拜訪時間。
六、售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
與顧客親善活動的技巧
超出顧客的期望值。
改變自己，擁有世界最佳服務行為。
七、綜合運用：（情景演練）
運用一天所學，綜合演練銷售實戰
